读书|如何快速成长为一名项目经理，这本书教会我很多技巧
点击此处查看最新的网赚项目教程
NO.15
3700 字 ，预计阅读时间：7分钟
去年同事推荐这本《超越对手》，公司团购了好几本，很多同事给大家分享了自己的读后感。我当时读的时候，也记了一些笔记，最近翻到这些记录，整理了一下，顺便把心得分享给大家。
关于本书
这是一本关于软件项目管理的书，中国的软件项目管理类书籍偏少，不知道是不是因为中国的项目经理们集体不善言辞。这本书的作者大概是个异类。作者从实战的角度出发，给很多项目新人指出了实践的方向。
01
—
关于作者
作者张志，武汉工程大学教授，在网络上，他为更多人所知的名字是秋叶。如今，秋叶已经变成秋叶大叔，研究新媒体营销，创办秋叶商学院。张志曾在开目软件工作多年，做过软件实施，做过售前顾问，逐步成长为PDM/CAPP领域专家，深入参与观察过整个中国信息化事业，积累了很多中国特色的项目管理经验。后来到E-WORKS网站做编辑，他开始认识到网络的强大，把自己的项目经验在各大博客网站连载，取得了广大网友的认可。
07年初，张志将自己的博客文档整理成书《超越对手——软件项目经理不可不知的18种技能》，上市之后得到读者的热烈反响，多次加印。09年，在吸收了很多读者的意见后，作者联合知名咨询专家，网络作家，金蝶软件公司知识管理第一人萧秋水在原书的基础上进行了拓展了，形成了这本《超越对手——大项目售前售后的30种实战技巧》，另外张志还请来了自己的夫人宋利从甲方项目经理的角度对内容进行把关，为本书贡献了可贵的甲方视角。
本书从售前售后两个方面总结了30个场景，涵盖了软件项目绝大部分使用场景，从产品销售、售前演示、到售后实施、验收回款，都给出了具体的实操方法，书中还提供很多参考的文档模板，干货满满，拿来即用。项目新人看了有启发，立刻就能去实践，项目老人也可以从中找到共鸣。
《超越对手》跟传统的项目管理书籍最大的不同是没有大道理，书中指出了很多中国特色项目管理的典型场景，比如“销售的过渡承诺“，对项目经理的“鞭打快牛”，项目经理在项目中“有责没权”，以及项目经理普遍的”能力不足“等问题。作者希望能通过对现状的分析，为广大项目人提供全方位的战术指导，全面提升自己的能力，突破项目经理实际业务瓶颈。
介绍完背景，我来介绍一下这本书的主要内容。
本书主要内容分为三个部分，售前15种技能、售后15种技能以及作者对产品与项目的看法。
我们也按书中的逻辑，按售前售后的分类方式从这三十个技能里挑了一些，介绍一下作者在书中的观点。
02
—
销售技能
书中介绍的售前技能，对应实际岗位为客户经理（也就是销售岗位，本文沿用书中称呼）以及售前顾问。
如果你立志要成为一个优秀的客户经理，作者第一个建议是，找准自己的定位，选择一个好的起点，不能贸然进入一家管理不善、历史欠债太多的公司，否则最多成为一个优秀的项目救火队员。作者建议在使用期的三个月中收集信息，判断公司是否靠谱，果断决策。进入这个行业首先要做的事情是活下来，才有其他的可能性，包括实践书中其他方法的可能性。接下来就是调整好心态，学习商务礼仪，提升自己的气质，研究公司的规章与流程，熟悉工作的方方面面。
接下来就是寻找客户的环节，这里有个口诀“广撒网、精选择、多调查，深跟踪”。
所谓的“广撒网”，就是通过各种手段寻找目标客户，比如老客户的需求挖掘、电话营销、会议营销、利用互联网营销等方式。
所谓的“精选择”，就是对信息进行筛选，分析客户的特点，分辨哪些是比较有价值的信息。
所谓的“多调查”，就是了解项目背景，不急于求成，弄清项目是否被立案、是否有预算、有哪些竞争对手、判断这还是不是一个“真项目”。画出项目中的组织架构图，分清谁是决策人、谁是影响人、谁是使用人、谁是组织人，这样才好决定采用怎样的行动接触相关人物。
所谓的“深跟踪”，长期深入跟踪项目的进展，挖掘客户的需求，定位竞争对手，制定项目的进入策略，书中都有详细的方案介绍，这里不赘述。
一般的销售理论认为“以客户为中心，客户就是上帝”，客户说的一切都是对的，要满足客户的需求。但是本书中作者认为，不能一味的迁就甲方。
很多客户只想着方案完美，而不想付出相应的代价，这固然无可厚非，但是如果客户经理一味的迎合而不顾及成本，书中的原话是“公司估计要离倒闭不远了”。一个负责任的客户经理有责任给甲方企业讲明长期的利害，去争取、去说服，引导客户一起制定一个双赢的游戏规则。
另外一个比较容易忽视的问题，不要轻易承诺免费终生服务，行业惯例是项目验收后，客户如果需要服务的话，需要交纳年费。很多客户往往弄不清需求和问题的区别，认为软件不满足需求就是有问题，有问题就不该交年费。客户经理不应该在此问题上跟客户含糊其辞，应该自信一点，跟客户协商，让客户明白收取年费是提供优质服务的保证。
对于行业内比较有争议的问题，作者也给出了自己的看法。
比如对待软件试用的态度，作者的观点是不建议试用。主要是因为，不像工具软件那样使用场景简单，管理软件需要投入很大的成本去调研、策划、实施，才可能让客户用的好。作者打了个比喻，我觉得很是形象：就好像你买一辆车可以试开，但是没听说买搜战舰可以试用的。
在没有签合同的提前下，没有投入作为保证，企业觉得可有可无的情况下，软件是不可能用好的。所以，试用没什么意义。如果客户希望了解试用效果，可以通过客户考察的方式来解决，而不是采用无法保证效果的试用方式。
03
—
售后技能
学习了售前的技能，我们可以感觉到签单难，但是，这只是万里长征迈出了第一步，下面还有项目实施，上线、回款、创造新的合作需求等一个接一个新目标，项目经理开始接棒挑战。
软件行业的项目经理，一般是从技术人员转过来，成长的过程要完成自我角色的认知转变。
除了技能水平，管理能力之外，作者认为项目经理最重要的是端正的工作态度：
首先要有责任感，一旦承诺了目标，要想尽一切办法完成任务。
其次要有一定的抗压能力，遇到困难不是抱怨，而是把这些看作提升自我能力的途径。
最后要有双赢意识，好的项目经理绝对不是一个老好人，不会一味忍让承诺，而是与用户良性互动，共同创造一个双赢的结果。
在开始项目实施工作之前，一般需要开一个启动大会。
很多项目经理对这个启动大会不以为然，作者认为，这个启动大会非开不可，为什么呢？
启动大会是项目的里程碑节点，标志的项目的开始。
另外启动大会还传达两个重要信息：
第一，企业领导对项目的重视和支持。
第二，向所有接触到项目的员工介绍双方团队成员以及工作制度，竖立权威。为接下来项目组开展工作做好准备。
当然作者也提到不必僵化运用这一原则，很多情况下也可以不用开启动会，例如，金额很小的项目，工具化、产品化的项目等可以不开启动会。
项目启动后，接下来的工作就业务调研，关于调研也可以细分为调研准备阶段，现场调研阶段以及后续工作落实阶段。
在调研过程中，也有些工作容易被忽视，比如调研计划不够细致、没有认真准备调研内容，正确的做法是前期跟客户沟通好调研计划，认真准备调研内容，到达客户现场，不必着急立刻投入调研工作，应该再次确认调研计划，选择客户方便的时间进行，调研的过程中避免一直提问，应该提出话题，让客户充分的表达，把自己知道的都讲出来。
调研结束后，如何识别用户的需求并形成解决方案?
一个有经验的实施顾问这时应该考虑用户为什么有这个需求，我们必须从需求出发，把用户要解决的业务还原，有时候用户并不知道自己需要什么样的功能，我们需要站在不同的角度，帮客户设计解决方案。
项目实施的过程比较琐碎，作者选了几个角度，包括编制计划、团队培养、会议组织、用户培训等，内容较多，本文不赘述，感兴趣可以找到原书阅读。
项目实施结束，该时准备验收了，项目经理首先必须弄清楚客户验收的流程是怎么样的，谁牵头组织，哪些人参与，要什么文件，走什么程序，哪些人签字，最后出什么文档，要及时的沟通、整理文档，安排验收鉴定，取得相关人员的认可，在验收大会前准备好一切手续，保证验收会议的顺利开展。
另外最重要的一点是主动提出回款，这是很多实施顾问最难做到的一点，不知道怎么开口，觉得项目做的不够好，还有些问题没处理，就不好意思去要钱。
作者认为，不管项目实施的好不好，都可以去开口要钱。
如果用户说现在有些问题不合适回款，那项目经理需要趁机表明：具备什么条件才合适呢？项目经理需要跟客户不断强化回款的条件，也就是等于给双方一个工作目标，达到目标后立刻跟对方落实。
所以实施人员不要怕去要钱被拒绝，可怕的是搞不清楚为何被拒绝，我们应该把每次拒绝当成把项目向前推动一步的机会，这样一点一点向目标前进。
04
—
总结
走马观花的梳理了软件项目售前售后的过程，感到要想成为一个优秀的项目经理只能靠持续的学习与实践。
本书出版于10年前，至今书中的很多技巧依然没有过时。
作者张志离开这个行业很多年后的一天，他在博客中分享了一个小故事，有个朋友跟他要项目实施的文档模板，他不太想给，回答说，这台电脑上没有，可是对方还是想让他方便的时候发过去。他觉得，这位朋友并没有看懂他的书，虽然书中的确提供了很多文档的模板，但是他认为照搬模板是个偷懒的行为，这样的项目经理难以成为优秀的项目经理。
所谓法无定法，我们所有的努力都是为了项目顺利验收，不必拘泥于固定的格式。
虽然本书从头到尾讲的都是项目管理的术，但是，希望大家能看出其中的道，化成自己的能力，融在自己的工作中。我认为，这大概就是作者想传达的信息吧。
———END———
限 时 特 惠： 本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需98元，全站资源免费下载 点击查看详情
站 长 微 信： qs62318888
主题授权提示：请在后台主题设置-主题授权-激活主题的正版授权，授权购买：RiTheme官网
