拼多多的直播机会/开店机会/流量机会 | 嘉程创业流水席第66席回顾
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多位拼多多生态伙伴在嘉程创业流水席分享了拼多多的直播机会、平台战略、流量机制和增长获客。
一直以来，拼多多在创新上一路狂奔。一边是层出不穷的流量创新，一边是对供应链的坚定升级与变革。
2020年的拼多多在继续进化，我们将可以期待在拼多多看到更大的供给侧优化、更强有力的流量转化机制、持续的用户增长和更高单个用户价值，以及支付、物流的产业链完整闭环。
嘉程创业流水席第66席，麻雀电商投融资副总裁、前天猫大家电资深供应链运营经理和多多麦机构联合创始人分享了拼多多2020年的直播机遇、平台生态、供应链变化、品牌店铺运营和流量机制等第一手的干货信息。
2020拼多多生态：平台战略、流量机制与品牌机会
By 陆路，麻雀电商投融资副总裁
麻雀电商于2017年成立，专注新电商生态运营。我们基于跨平台的流量分析，与平台和品牌建立更深入的共生模式。
一、新电商的特点
新电商介绍
传统电商是海量SKU满足长尾需求，迎合个性消费，服务品牌传播。新电商是有限SKU匹配共性需求，满足民生消费，服务百姓生活。
去年拼多多完成1万亿GMV，活跃用户数5.8亿；天猫2.6万亿GMV，活跃用户数7亿；京东2万亿GMV，活跃用户数3.6亿。全国每3个快递包裹中就有1个来自拼多多，从用户数和快递发出量来看，拼多多流量显然在全网占据主流。
新电商的个性
新电商的个性有两大特点：多实惠、多乐趣，让更多的人吃得起优质水果、用的上厨房纸巾。麻雀电商认为相比传统电商，新电商是从服务品牌商家转到满足广大基础消费者的生活消费和精神消费，它符合国家对大众的指导思想。
二、拼多多的流量蓝海
大多数人眼中的拼多多是假货、劣质和不靠谱，但我们的经验是拼多多商品非常便宜、方便和接地气。
新电商的核心模式
拼多多核心模式是Costco+Disney，Costco指极致性价比的货，Disney指各种各样的娱乐性玩法，比如多多果园、砍价免费拿和直播红包。目前来讲，商家在拼多多上的运营成本非常低，平台几乎不收取费用，但平台流量非常大。
目前拼多多的流量有两大入口：一是百亿补贴，主要是经销全网热销大牌商品，平台方提供价格补贴换取海量流量；二是9.9包邮+秒杀+万人团，大流量、高转化和零费用。商户需要锻炼出极致的性价比和强大的供应链整合力，这样才会有机会。
未来拼多多将推出三大战略产品，包括多多直播、拼小圈、快团团。
品牌的新机会
对于品牌来说，新媒体对用户的影响力超过了传统媒体，用户的消费场景正在发生转移。“N选一”将长期存在，各平台都将需要独占商品；新渠道、新流量口的爆发，需要更多商品去填充。
今年疫情黑天鹅事件进一步加速了很多行业的电商化进程，特别是传统餐饮品牌如西贝、海底捞、云海肴等。目前，对新品牌、新商品来说是一个进入新电商非常好的时期。
三、Q&A
1. 2020年拼多多最新的流量政策？
我认为2020年拼多多会聚焦两个方向，第一是直播，它推出了多多直播，弥补了非标品流量和转化的不足，符合直播需求的品类，如美妆、服饰、原产地的农产品，未来肯定会有很大的成长空间，因为直播能够显著提升转化率。
第二是高客单价的品牌标品，能获得平台流量的扶持，因为拼多多GMV已经达到1万亿，未来预计会从高客单价品牌标品切入来冲击2万亿GMV。
2. 拼多多现在的流量机制玩法是不是到了挤压商户空间的地步？
如果商家只想挣快钱的话可能会遇到这个问题。拼多多的目标是满足消费者而不是品牌商家，天猫需要通过品牌广告费去实现流量变现，京东是通过自营差价去实现，拼多多是C2M，去掉中间环节，其实就是把极致性价比的商品推荐给消费者。
如果你志在长远，那么在拼多多平台上你要锻炼出能提供极致性价比的核心竞争力以及强大供应链整合力，具备这两个能力在整个新电商里面会有很大的机会。
3. 新品牌如何选择电商平台？
这个要看品牌的诉求，如果需要高举高打、投入很大的话可能要选择天猫；对一些小投入大产出、有一些供应链的品牌，拼多多是一个很好的切入点。所以，就要看品牌的预算、目标人群等，如果定位一二线城市的话天猫会比较理想，三至六线更适合拼多多，未来民生消费品牌在拼多多上走出来的机会可能比较大。
4. 拼多多的客单价和复购率是什么情况？
拼多多的客单价在不断提高，复购率也远高于其他平台。
5. 如何看待拼多多与快手的竞争关系？
我认为拼多多和快手是互补关系，并不存在竞争，因为拼多多直播基于店铺，而快手直播基于社交关系。
品牌在拼多多的精细化运营与供应链管理
By 邢杰，前天猫大家电资深供应链运营经理
淘宝用10年时间冲破1万亿GMV，拼多多仅用了4.5年。截止2019年，拼多多移动端平均月活用户单季新增5000多万；年活跃买家数5.8亿，单季新增将近4900万。
一、品牌在拼多多上的精细化运营
很多人第一次接触拼多多都是因为百亿补贴，从前年开始它的百亿补贴品类增长非常迅猛，商家真金白银的让利，平台也真金白银的补贴商家，最终都是为了让消费者获得实惠。
关于拼多多的一些数据
拼多多上市时客单价570元，截止2019年底客单价已经达到1700元，说明它的客单价和消费频次在提升。2019年度拼多多活跃商家新增至510万，较上年同期的360万增长41.7%，对于品牌来说这个平台还有很大机会。
拼多多最初以低价货、生活商品、农产品起步，逐渐演变成尾货，后来是工厂货，再到品牌货。无论是数码家电还是食品、服装行业，未来品牌货将成为平台的核心。拼多多今年的重点是引进新的品牌和更多SKU。
工厂货有机会成为品牌，比如植护，生产之后直接到消费者，实现最短路径的流通过程，降低了运营、流量成本。任何平台都需要品牌货，工厂货在拼多多这个平台有机会发展为品牌。
拼多多运营要素和其他平台类似，但有一些特殊性。品牌是拼多多运营的第一位，重要的是背后的服务能力和品质；二是流量，流量需求在爆发；三是货品，任何平台消费者兑现的都是货品；四是服务，服务是保证消费者信任的要点；五是价格，价格是拼多多运营的核心。
流量=成本=利润，品牌、价格、服务和货品都可以作为定量，但流量一直都是变量，随着平台成本、商家数、竞争越来越高的情况下，流量成本也会随之增加。所以，要控制住流量成本。
拼多多流量的来源
拼多多的流量来源于社交裂变（砍一刀）、广告流量、活动、App展示等。本质来讲，拼多多的起步不同于淘宝，但它和淘宝、京东会越来越像。
控制获客成本
如何控制获客成本？一是拼多多是以商品为中心的“飞轮”逻辑，很多消费者并不在乎店铺是否为品牌店，而是更在乎商品、销量和评价，这样流量自动推送的非常精准、飞轮转的很快，获客成本相对会低很多。
二是做品牌，依靠现有品牌或者把现有商品做成品牌，在拼多多上也有类似阿里孵化淘品牌的机会。
三是报活动，目前拼多多的活动都是免费的，没有佣金，比如百亿补贴的全网最低价可以带来流量转化。
四是提效率，拼多多是一个高效率平台，用户千人千面，直播的出现会在很大程度上提高效率。
五是做留存，因为拼多多很不鼓励商家导流微信等平台，所以商家在获客之后要做店域流量运营。
货品上，要主打极致性价比（价低质优），一定要做好产品生命周期管理（功能迭代升级）。如果不做好产品管理，产品价格就会被平台挑战。最后是服务，售后服务的确定性是买家购买的重要前提，尤其高客单价商品。
我们要避免进坑，拼多多正在日益规范。不能“只有低价”，要合理在链接上多SKU布局、多价格段分布；要进行产品生命周期管理，不断更新换代，避免进入平台的价格坑内；售后不能脱节，不要刷单、骗补贴、违规。
二、拼多多上的供应链管理
家电行业竞争比较激烈，整个线上渠道有四个：京东、天猫、苏宁、拼多多（国美）。拼多多的百亿补贴主要依靠数码家电，以此来提升客单价、降低消费者顾虑。
拼多多上其实还没有专业的货，主要还是天猫、京东货在拼多多上的导流。今年拼多多入股国美，主要为了买国美的供应链、物流体系。
供应链模式
整个行业的供应链模式一是全网一盘货，货在所有平台卖；二是有些品牌或者商家把拼多多当做甩尾货的平台，这样竞争会小，但我认为走不太长；三是多多专供，目前家电行业有些品牌已经启动，尤其小家电领域目前规模非常大。四是“飞货”，拼多多以低价方式卖其他平台的货，目前平台在打击这种行为。
更核心的模式是“专供+通货”，其他平台的货在拼多多也可以卖，但核心还是要专供，保证货的品质和性价比。
三、拼多多上的机会
现在入局拼多多完全不晚，虽然电商利润不如之前丰厚，但相比其他行业电商还是比较有“钱”途的行业。
拼多多的增长点
我认为拼多多有两个增长点：一是品牌和商品的丰富度，因为拼多多上品牌丰富度不够，没有专供款，SKU会被限制，所以要引进新的品牌和商品，提升SKU丰富度；二是直播，因为拼多多目前缺少内容。
天猫和京东走过的路，拼多多正在以加速度更捷径的跑过。拼多多的增长速度、产品迭代速度都非常快，同时它绕过了其他平台之前踩过的坑。
四、Q&A
1. 企业及品牌入驻拼多多平台的门槛是什么？
基本没有门槛，因为平台收费很低，也没有手续费、佣金。虽然进来很简单，但能否做好那就要看品牌自身能力与产品。
2. 高客单价产品如何在拼多多平台运营增长？
高客单件产品的核心因素是品牌，要把好的品牌引进平台。如果你是高客单价商品但不是大品牌的话，需要你的价格便宜、性价比高、产品质量和服务要好。
3. 拼多多上的集合店机会是不是不如品牌店？
最好能开品牌店，但如果不能开品牌店的话开集合店也没有什么问题，因为拼多多是以商品为中心的飞轮模式。
4. 拼多多在基于算法的流量倾斜上，会更在意哪些因素？
第一是货品，拼多多对于品牌商品、百亿补贴商品、活动商品权重非常大；二是商品活跃度，商品是否每天都有销量且在增长，这符合飞轮理论。
5. 拼多多供应链与其他电商平台供应链最大的区别是什么？
以数码家电来讲的话，拼多多目前供应链比较弱，今年开始才有部分专供。建议商家跟上拼多多节奏，这样才能获取到平台最大的流量和价值。
6. 拼多多的品牌店铺如何进行私域流量的运营？
拼多多并不鼓励私域流量运营，鼓励运营好店铺就好。
7. 拼多多和淘宝直播有何异同，各自适合怎样的供应链？
发展阶段是最大的不同，拼多多还处在初始阶段，缺少优质内容、主播和货品，所以现在做的话机会比较大；淘宝相对成熟，竞争比较激烈。
拼多多直播：平民商家新机遇
By 张萱，多多麦机构联合创始人
多多麦在拼多多生态布局已有两年，从2018年开始我们围绕拼多多开始做社群运营，后来做多多直播。实际上我们并没有转型，只是把在社群里面做的事情搬到直播里。我们是拼多多首批MCN机构，我们业务主要分三块：一是达人直播；二是内容营销全案；三是电商培训。
我们机构旗下共计35万粉丝，其中核心号“苹果姐姐”28万粉丝，旗下芒果姐姐、养蜂人等矩阵号有7万粉丝。“苹果姐姐”在健康节、箱包节均获达人榜产出第一成绩；5月10日“苹果姐姐”与横峰县县长带货1小时共计销售额66.6万元。
一、义乌拼多多生态
义务拼多多生态
我们公司在义乌，从两个方面介绍一些义乌拼多多生态。一是供应链情况，义乌是供应链集成下的信息同步、效果最佳，是中国最大的商品集散地之一；义乌集成了全球80%以上的小商品，有8万多个店铺，网红直播第一村——北下朱有6000名网红直播卖货；义乌供应链成本在全国做到极致，人货匹配速度相当快。
二是商家情况，义乌商家以日用品、百货为主，拼多多产地直销频道16个板块，义乌占据4个板块；义乌快递业务增速全国第一，快递单量全国第二，目前量大发货1元/单，全国各大商家都会来义务建立仓储基地；日销10万+的商家非常多，拼多多基本上每月都会来义乌举办招商会。
二、“苹果姐姐”的案例分析
5月10日，我们与横峰县县长潘琍直播带货，一小时共计18000多单，销售额66.6万，退货率0，所有农产品提前销售一空。
多多麦达人直播包括旗下主播“苹果姐姐”已有28万粉丝，做到单个主播排名、单个主播产值均排名第一，孵化3个腰部主播以及10个自有签约达人，今年计划签约100个合作达人。
我们通过专业的站内运营结合站外引流，孵化主播，结合县长直播、品牌直播、活动大促迅速起量，结合供应链资源带货。
很多人都对拼多多是否能卖动货以及客单价存在疑问，但举个例子，像我们卖的美赞臣奶粉，客单价500元，每天销售额可达10万。
案例@苹果姐姐
1-3月我们一直在研究店铺直播，4月份开始研究达人直播，“苹果姐姐”15天吸粉10万人，单场观看最高50万人，最高在线人数3000-4000人。“苹果姐姐”已经与横峰县、乐安县达成5月县长直播合作，还有5个县正在商谈。我们和40多个品牌商家合作过直播，其中S级品牌商家有3家。
拼多多达人有明星、秒杀卖货、才艺展示（唱歌、跳舞、喊麦），其中才艺达人吸粉快，内容优质达人流量好。比如明星曹颖，已经在拼多多做了4场直播，她的场观150万，场均销售额也是在百万左右。
三、拼多多直播的玩法与机会
后电商时代，从互联网向新零售信息思维转变，平台电商变现方式从流量变现向效率变现提升转变，直播作为电商人货场效率匹配方式之一，在保证相同GMV情况下带来效率的改善，渠道费用低于原有方式，直播将大有可为。
店铺直播对于拼多多来讲权重非常高，直播可以帮助新店铺做冷启动，帮中小店铺冲量，帮大店铺更好地提升转化。店铺代播包括个性化直播间、店铺主播、电商运营团队和直播全案策划团队。
拼多多直播的功能玩法
拼多多直播玩法进化非常快，综合了各大平台玩法。拼多多有打赏、红包、连麦、热门直播排行榜和短视频功能。
每个时间阶段的拼多多流量都是不同的，一直都在变化。因为疫情的缘故春节很多人都宅在家，那时拼多多的流量是一波巨大的红利，单粉成本仅2分钱。现在流量成本涨到了单粉4毛钱，相对于其他平台来讲拼多多流量红利仍相当可观。
从个人角度来看，拼多多流量非常大，我们通过拼多多达人直播以及各种活动都感受到了巨大流量；拼多多的直播还没有到爆发时期，还处在初期生长阶段，我们的目标是在5月份做到100万粉丝；拼多多公域流量有限，要注重私域流量。
嘉程创业流水席是嘉程资本为创业者打造的高端、私密、平等的社交平台。在这里，大家能遇到来自各领域的优秀同道中人。自2018年下半年推出嘉程创业流水席的服务以来，承蒙广大席友厚爱，通过线上社群、直播和线下活动、交流的形式，我们接连在北京、上海、杭州、深圳举办了66场创业者流水席，现场服务了超过5000名创业者和行业人士，大约有550多位企业家和行业专家在嘉程创业流水席分享过行业观点。
嘉程资本Next Capital是一家专注科技领域的早期投资基金，旨在发现极具潜力的未来商业领袖，共同以创新的力量去开创The Next Big Thing。嘉程资本是广大创业者成长的伙伴、思考的伙伴。
作为一家新锐基金，嘉程资本在市场上表现活跃，关注新消费零售、生活服务、交易平台、新社交和新技术等领域，投资过熊猫速汇、多抓鱼、有好东西、拉面说、熊猫星厨、核桃编程等多家知名创业公司。
嘉程资本创始合伙人李黎是知名天使投资人，曾主导投资过乐信（纳斯达克代码：LX）、团车（纳斯达克代码：TC）、牛股王、老虎证券（纳斯达克代码：TIGR）、蜜芽、辣妈帮、Pingcap、易订货、彩贝壳、丁盯智能、Krazybee等明星公司的天使轮。目前，嘉程资本拥有一支前中后台齐备的投资团队，团队成员来自广发证券、360金融、百度、头条、普华永道、诺基亚等知名公司。
嘉程资本
握手未来商业领袖
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